Приятное с полезным: как конкурсы и призы помогают формировать лояльность продавца

27.06.2008 10:30 // Trade promotion

  Украина

То, что конкурсы с ценными призами для победителей способствуют формированию лояльности продающего персонала – общеизвестный факт. Сегодня большинство компаний активно использует этот инструмент, причем не только для сотрудников, но и для партнеров по маркетинговой цепочке – дистрибьюторов, дилеров, розничных продавцов, партнеров.

Призами для победителей чаще всего выступают ценные подарки (от бытовой техники до мобильных телефонов, от ноутбуков до автомобилей), а также турпоездки и различные абонементы и сертификаты. Если же связать указанные факторы материальной мотивации с результатами деятельности отдельных сотрудников или подразделений – получаем инструмент для стимулирования продаж. Так к пиару присоединяется маркетинг.

В ходе реализации конкурсов и акций обычно проводятся различные мероприятия – церемонии награждения, корпоративные вечеринки и т. д. В ходе таких мероприятий коллектив становится более сплоченным, формируется командный дух, определенная атмосфера. Так к пиару и маркетингу присоединяется еще и HR-направление.

Несмотря на очевидные выгоды от такого «тройного» воздействия, далеко не все компании могут возвести конкурсы и акции для внутренних аудиторий в систему, сделать их регулярными. К примеру, в компании «Оранта-Жизнь» для этой цели был даже создан специальный отдел.

Как сообщила Наталья Эннс, заместитель председателя правления ЗАО «СК «Оранта-Жизнь», отдел занимается организацией и проведением конкурсов и акций, направленных на повышение уровня продаж через все возможные каналы дистрибуции, построение сильной собственной сети, мотивацию агентов и повышение их лояльности.

Компания «Оранта-Жизнь» на постоянной основе организовывает мотивационные конкурсы и акции для агентов собственной сети, агентов сети НАСК «Оранта», с которой она плотно сотрудничает, а также для консультантов независимых страховых посредников. По итогам этих конкурсов, победители получают ценные подарки и призы, которые служат отличным инструментом стимулирования продаж, нематериальной мотивации и повышения лояльности к компании. В качестве призов нередко используются путевки в экзотические страны и на всемирно известные курорты. Так, в 2008 году победители конкурсов посетили Сингапур, о. Бали, Прагу, Хорватию и Турцию. В компании считают, что такие поездки – оптимальные призы для конкурсов, так как они оставляют массу положительных эмоций, незабываемых впечатлений, а также позволяют агентам и консультантам отдохнуть в кругу близких по интересам людей.

Впрочем, компании руководствуются здесь и рациональными мотивами, оценивая эффективность подобных конкурсов относительно увеличения доходов, объема сбыта. «Политика мотивации, которая вступила в действие в конце 2007 года уже успела показать ощутимые результаты: объем продаж по всем каналам за первый квартал 2008 года почти в 3 раза превысил объем продаж за весь 2007 год. Количество договоров с посредниками выросло с пяти в 2007 до четырнадцати по итогам 5 месяцев 2008 г. и продолжает увеличиваться», – говорит Наталья Эннс.<В>

www.publicity.kiev.ua